石材低價銷售是否可持續(xù)發(fā)展

石材由于是天然的產(chǎn)品，是大自然的饋贈，但是雖然同屬自然產(chǎn)品，在市場上的價值卻千差萬別，究其原因當然有很多，有消費者的喜好，開采運輸?shù)瘸杀締栴}，當然還有一個比較重要的因素是人為的定價。。。隨著第一批石材人的生意風生水起，緊接著是各種礦山石材產(chǎn)品如雨后春筍般的涌現(xiàn)，類似的品種越來越多，選擇多了，競爭當然也就激烈，這樣就進入到任何一個行業(yè)都沒法避免的價格戰(zhàn)問題。本章就針對目前石材行業(yè)同仁經(jīng)常討論的低價于高價問題進行分析，下面是引用中國石材網(wǎng)的一篇關(guān)于低價與高價銷售的討論：

低價銷售，絕對不是石材行業(yè)可以走的發(fā)展道路。

低價的無能

無論什么價格，都需要相應(yīng)的營銷活動證明這個價格的合理性、正當性，獲得價格認同(是否值這個價錢)。但這恰恰是很多人的認識誤區(qū)。很多人理解的是：高價是需要營銷活動來支撐的，而低價不需要，因為低價本身就是證明。

我們經(jīng)常看到，“裸價”上市基本上是失敗的。所謂“裸價”，就是價格到底，除此之外，沒有營銷費用。“裸價”上市的產(chǎn)品，除了上市之初可能在渠道引起一定影響之外，基本上很難在消費者中產(chǎn)生影響。

消費者的購買必須建立在他們對產(chǎn)品的認同基礎(chǔ)之上。這種認同源于包裝、價格、消費體驗(如品嘗、試用)、市場推廣、品牌傳播等。產(chǎn)品上市之后，除了包裝和價格的認同之外，其他認同方式都需要一定的營銷支持。

價格認同有兩個概念：一是價格本身，即價格高低，這種認同不產(chǎn)生購買行為;二是價格與價值的關(guān)聯(lián)，即產(chǎn)品是否值這個價格，這是價格與價值的差異。

低價本身只產(chǎn)生第一種認同，不產(chǎn)生第二種認同。第二種認同是消費體驗和市場推廣之后所產(chǎn)生的認同。

價格認同不是源于價格本身，而是來源于證明其價值的營銷活動。而營銷活動需要營銷政策支持，這政策可不是天上掉下來的。

有人認為，大企業(yè)的營銷政策好是因為企業(yè)資源多，這是誤解。初期的政策投入，只不過是資源的預(yù)支，不是無償使用，是要通過預(yù)留價格空間和未來的銷量償付的。

正確的價格思維是：新品上市時價格要稍微高一點，然后把利潤空間預(yù)支出來，用于開展營銷活動，以營銷活動來支撐消費者對價格的認同。所謂的營銷就是銷售價格，大致就是這個意思。

當然，我們不能由此推論價格越高越好，而是需要做好價格與營銷費用的平衡。因為越是高價，你越是需要投入更大的力度來保障價格認同。

除了那些有戰(zhàn)略性成本而產(chǎn)生戰(zhàn)略性低價的特例之外，我們可以發(fā)現(xiàn)一個基本現(xiàn)象：價格與企業(yè)的營銷能力成正比。當然，我們很難推測到底這是因為價格低而喪失了營銷能力，還是因為營銷能力低而不敢定高價。

多數(shù)情況下，價格與營銷能力兩者呈互為因果關(guān)系，因為營銷能力低，所以不得不定低價;因為價格低，所以缺乏費用支持而表現(xiàn)為營銷能力低。

有些企業(yè)雖然價格低，但初期的營銷活動做得大。在早期，這種做法可能迅速見效，有可能成功。然而現(xiàn)在，市場門檻已經(jīng)很高，這種“短平快”的打法已經(jīng)不靈了。

做市場，要求持續(xù)投入，沒有長期的政策支持是很難的。很多人在競品短期的低價面前沉不住氣，亂了方寸，被誘下水。市場的正常現(xiàn)象卻是：低價你方唱罷他登場，而高價者巋然不動。