石材大板“被動式”銷售市場環境下的主動突圍

大板被動銷售成為市場常態
水頭作為國際石材交流中心，覆蓋整個石材行業生態產業鏈，大板市場作為這個小鎮的一個常態，屬于半成品原材料，有其特殊的產品屬性，制約這個石材集群的圈子。

如果不是特殊的節日或者活動，我們經常可以看到各大板市場上只有三兩客戶在看板，完全沒有門庭若市的熱鬧感，而更多時間能看到銷售人員或者老板在那邊低頭玩手機，無聊的等待采購商的到來。這樣的場景作為策劃人員來說心情是焦慮的，但不知道這對市場或者銷售人員來說是不是一樣的，或者說他們是習慣和麻木了。

據說幾十年前大家搶料都搶到碼頭上去了，那樣的盛市已不再，林立的大板市場以各種概念炒作宣傳，搶占中間商、采購商等人群資源，商戶是吸引到了，但實際的效果欠佳，板卻沒賣出去多少。綜上所述，值得石材人警醒，以其等市場無窮盡的發力不如靠自己主動。


“被動式”銷售生存空間越來越小
看著其他行業市場繁華的人流景象和層出不窮的營銷手段，大板市場經歷曾經的繁榮和現在的低谷，或許跟時代有關、跟政策有關、跟競爭有關、跟大環境有關，中小石材企業正在遭受銷售困境，傳統的營銷方式已經很難為這個半成品原材料市場吸引到大批量的新客戶。

石材行業推廣渠道及營銷形式的單一化，坐等客戶上門的時代早于過去，“被動式”銷售的大板市場生存空間變得越來越小，觸及消費者服務的鏈條太短，屬陳列式的靜態銷售，沒有涉及更廣泛的營銷形式層面，沒有延伸營銷的引誘弧度，消費人群接觸的力度有限，客流量小。


大板的銷售應變“被動”為“主動”，讓客戶來找你
買板客戶源頭與礦山源頭同等重要，誰掌握了客戶資源誰就有話語權，至少在大板交易時有更多議價資本與空間。工程采購商、中間商及家裝業主等三大類目標人群，工程單作為大部分的中小石材企業來說可遇不可求，中間商、業主才是中小石材企業未來搶奪對象，本文也是主要針對中間商人群資源及輻射業主群體。

據不完全統計，在中國大部分城市都有類似于集石材加工、工程施工于一體的石材廠+施工隊形態的存在，還有很多的石材成品、半成品以銷售為主的店鋪，這些大概就是我理解的中間商了。


大板面向主動銷售的四個可能突破點：

地推式的數據收集推廣
進入石材圈我第一次接觸的是水頭的某個大板市場，在做他們推廣的溝通交流中更多的提到是如何為大板市場引流、提升活躍度、促成商戶的成交，處在一個大數據營銷的時代，石材行業給我的感覺好像根本就沒有所謂的大數據，更多的只是感念而已，沒有人真正去做這一塊的梳理，包括幾個石材的互聯網平臺。

所以我的想法是以其沒有不如像我在4A公司做項目市調一樣，一個區域一個區域進行實際的石材中間商資料的收集，實際有效。只是派個人去市調而已，產生的費用不高，但整理出來的資料我相信對中小石材企業的價值卻是無限的，不信你就冥想一下，你掌握了中間商源頭資源能給你帶來什么哈。


免費的垂直網絡推廣
石材屬建筑材料類與地產、裝修、建材等關鍵詞有一定的關聯，在這個互聯網崛起的時代，可以全國的大型門戶網站上的地產、裝修等欄目板塊進行一些論壇、專題的文章進行跟帖、回復等進行一些免費的推廣。

騰訊、新浪的地產、裝修欄目板塊，百度的百科、詞條，還有裝修、裝飾的垂直類網站如慧聰、土巴兔等，以及一些地方性區域網站如：小魚網、水頭在線等，都能精準的覆蓋到目標人群，效果還是不錯的，關鍵是免費且操作簡單，以其閑著玩手機不如有空玩垂直。


公關活動推廣嘗試
互聯網的長尾利潤，大概意思就是把小量需求聚合在一起變成一個量大市場，那么在石材行業的大板商戶能不能通過市場方進行品種的整合形成一個真正意義上的石材大板團購平臺或者自發的團體組織，去找地產公司、物業管理、裝飾公司進行深度合作，做主動式的捆綁營銷。

另外是不是也可以把大板市場結合娛樂資源進行娛樂營銷，吸引人流，提高活躍度。如在夏季，大板可以和蝴蝶展結合，做賞蝶看板活動，具備看點與亮點且有新聞及傳播價值，做市場、商戶、買板客戶的三方互動等等，個人覺得公關活動促進銷售也是未來石材行業營銷的突破點。


微信公眾平臺內容營銷
微信已成為當下主流的即時網絡通信工具，目前相關數據顯示其用戶已達8個億，已改變了我們日常的閱讀習慣。人多的地方就意味著商機，況且隨著知識經濟、粉絲經濟模式的崛起，微信公眾號將成為蓄積企業用戶的活水池 ，成為品牌文化和企業資訊的傳播出口 ，成為產品營銷和CRM的服務接口 ，也成為電子商務的流量入口。

那么知識經濟+粉絲經濟的內容輸出模式搭載石材產品進行推廣，會起到一個很好的變現效果，至少在石材圈這種方式正在興起。所以，在對石材銷售不知所措或者遭遇困境的時候，不妨利用微信公眾號營銷進行突圍，微信公眾號營銷方式太多，這里就不詳說。