石材電商之路 何時才能全面擁抱終端消費市場

行業的痛點，就是電商化的契機。今年“雙11”剛剛退熱，“雙12”又已近在眼前。可是每逢這樣全行業狂歡的購物節，以南安為代表的中國石產業卻幾乎是全體失聲。面對越來越具有工具性質的互聯網時代，更多的品牌石企正謀求從批發端向消費端發展，在此當中“電商”的短板問題日漸突顯。如何破題，怎么打造石材界的阿里巴巴?日前，在中國水頭石材產業展示運營中心舉辦的石材電商大會暨高峰論壇上，多位國內石材電商平臺界代表共同探討了石材電商之路上存在的問題及其發展方向。

電商平臺需要專業運營團隊

主持人：早在幾年前，就有石材企業在摸索電商模式，可是至今沒有發展出專業的大平臺。在石材電商領域里，應該用什么模式來打動消費者?

嚴旭成：石材界迫切需要自己的阿里巴巴。一年一度的“雙11”剛剛過去，再掀網購高潮，但是石材電商卻仍未找到清晰有效的電商化模式。石企的種種擁抱電商的努力，都鮮少獲得銷售業績、管理效率的有力回報，這些問題的根源其實是因為供應和需求嚴重不對稱造成的。石材行業存在商品非標準化、價格不透明、行業信息交流效率低、需求碎片化、行業以中小企業為主(占比達95%)、銷售層級多等幾個問題，這些都極大地妨礙了石材的電商化。

當下必須著力解決在石材行業工裝訂單萎縮、家裝市場平穩發展但開拓緩慢的囧境。目前業界已經誕生了如找鋼網、找煤網、找塑料網等垂直大宗交易行業涌現的明星電商企業。電商平臺要能創造更新的價值，需要找準自己的定位和愿景，從為企業創造價值出發，而非去搶石材企業的生意。換句話說，必須要有自己獨立自主的運營團隊，這樣的發展才是良性的。當下越來越多的石材電商平臺陸續出現，這也為行業培育了不少專業的人才。

楊加強：目前雖然各個電商平臺的數量不少，可是大多針對采購端。不可否認的是，越多這樣的平臺出現，越能夠為下一步成熟的石材電商平臺提供借鑒意義。對于傳統石材企業而言，電商平臺能不能給我們帶來訂單，如何把產品交給客戶特別是零售客戶?這是我們最關心的。石企對電商平臺的需求就是為石企向最終家裝用戶和海外用戶拓展提供低廉而有效的途徑，這將是一片藍海。

重在實現消費端的最后暢通

主持人：針對石產業的材質特殊性以及市場上對于石材品牌的認知度，要如何找準電商發展方向呢?

劉良：石材想要實現線上銷售，必須要解決工廠端、設計師、經銷商及最終用戶這幾大環節問題，也就是人們當下流行提及的F2D2B2C模式(工廠到設計到批發商到消費端)。其中個人覺得難度最大的便是實現工廠端的標準化與數字化屬性。在標準化領域里已經有如宗藝、新東源等石企探索多年，只要建立了產品的標準化，并令之實現數據化的在線反饋，便可以通過供應鏈整合打通石材在線的傳播問題。有了這個基礎，才有可能實現后端的設計、批發與終端消費者的環環對應。可以預見，未來石材電商肯定將直達到消費者，實現最終的品牌認知，當然其間還要經歷比較漫長的過程。

楊加強：早在三年半之前我們就已經看到了石材電商的趨勢，并且在推動石材標準化道路上一干就是十年。這些線下的全國產業布局很好地為線上線下融合鋪平了道路。我們已經在籌劃著用最專業的角度搭建一個重度垂直的石材電商平臺，直達終端消費者。除了標準化石材產品之外，未來還將把石材非標的定制產品也考慮進來。

呂少友：消費終端必須打通，這也是石材產業參與“雙11”等采購盛會必備的條件。石材電商除了B2B(企業對企業交易)，還需要實現B2C(企業與消費者交易)，最后回到C2B(消費者提出需求后企業生產)，只有實現了這些環節的打通，那個時候才可以說石材電商真正得到了發展，實現了真正的成功。希望今后無論是企業還是電商平臺在拓展時，都要思索專門開辟面向市場C端的平臺，讓石企有機會面對家裝終端打響品牌。

石材電商 必須發揮共享精神

主持人：雖然石材電商已經起步數年，可是面對石材重量大、運輸不易等難題，如何在短時間內實現彎道超車，快速提升市場競爭力?

嚴旭成：石材電商發展正當其時。根據石材產品本身的特征，可以運用大宗商品交易的模式去運作，大宗商品交易需要融合交易流、資金流、信息流、物流“四流合一”，電商平臺通過整合“四流”，以一套客觀的評價體系，使看得見摸不著的石材價格清晰起來，通過標準化為大數據分析提供極大便利，破解電商化的困難，進而重塑行業流程，整合上下游產業鏈，使得石材供應商、加工廠、設計商等在整個流程各就其位、相互配合。物流方面則將小樣物流集中整合成大物流，在帶來低成本物流的同時優化配置過剩物流。

楊加強：供應鏈整合能力的速度直接導致了石材電商平臺的成與敗。我們花費了較長的時間加以準備，正要面市的所屬石材電商平臺采取的便是先易后難的方式，即先依托新東源旗下的幾大品牌，將門店銷售及工廠生產還有設計師、開發商、消費者的數據導入平臺，提升用戶體驗。未來再慢慢地加大服務范圍，將更多的流量引導到平臺上，實現可復制的快速反應機制，在此之前我們已經進行了長久的磨合與內測，相信很快就可以看到成效。

劉良：石材有其材質的特殊性，讓消費者在很短的時間里認知品牌其難度確實不小。不過受益于南安泛家居產業聯盟的啟發，個人認為可以盡可能地借助其他跨界產業原有的電商平臺資源進行全方位的整合推廣。比如家具、廚衛甚至是電器類產業的電商已經發展得十分完整，作為建材裝飾的石材完全可以融入其中，借助其他行業電商的服務能力達到快速占領市場的目的。另外必須明確，一切的線上活動都離不開線下支持，因此線下的助推工作同樣需要重視。雙管齊下，相信經過更加縝密的發展，石材電商之路會越走越平坦。

從看熱鬧到看門道

“雙11”之后，石材界的不少企業主便私下聊起了石材電商的發展，這樣的討論與感慨其實早在幾年前就開始了。其他行業一天銷售超億的數據確實令人振奮，可是南安石材人并沒有貿然搶跑。

“從看熱鬧到看門道需要時間的積累。”業界知名人士說，不輕易邁步是為了確保每一步都有效果。確實，在超千億體量的“雙11”銷售數據之下，細化落實到每家具體企業有的便不只是光鮮的銷售數據了，更多的是驚人的投入，甚至是虧本。

經歷了幾十年的發展與沉淀，南安石產業已然成為世界領域內重要的石材加工基地，這樣的成績背后從來不缺乏對市場敏銳的判斷力。不急，不搶，一切都要等待最佳的時機。“一切的等待與準備都不會白費”，新東源集團的楊加強說，需求一直都在，互聯網工具也明擺著，學會怎么用，在實踐中越用越好，大膽試錯，小心求證，才能取得成功。