石材企業(yè)對(duì)渠道扁平化認(rèn)識(shí)存在的三大盲點(diǎn)

渠道扁平化是近日石材行業(yè)在爭(zhēng)相討論的課題。但是，當(dāng)下眾人對(duì)渠道扁平化的認(rèn)識(shí)也存在著諸多誤區(qū)。企業(yè)作為渠道扁平化戰(zhàn)略的實(shí)施方，只有充分認(rèn)識(shí)了解到該戰(zhàn)略的誤區(qū)，走出戰(zhàn)略盲點(diǎn)，方能不背離當(dāng)初采取渠道扁平化策略的初衷。那么什么是渠道渠道扁平化?在石材市場(chǎng)渠道扁平化真的是大勢(shì)所趨嗎?石材企業(yè)該如何面對(duì)呢?在面對(duì)渠道扁平化這一戰(zhàn)略革新上，人們又存在著怎樣的認(rèn)識(shí)盲點(diǎn)呢?

　　盲點(diǎn)一：渠道扁平化就是大力刪減渠道中間環(huán)節(jié)

　　傳統(tǒng)的銷售渠道呈現(xiàn)金字塔式的結(jié)構(gòu)，它層層遞推的多層結(jié)構(gòu)使得石材行業(yè)整個(gè)營(yíng)銷體系擁有著巨大的輻射能力。所以，很多石材企業(yè)就理所當(dāng)然地認(rèn)為實(shí)施渠道扁平化就是大力刪減渠道的中間環(huán)節(jié)，這種望文生義、以偏概全的做法是大錯(cuò)特錯(cuò)。

　　解析：石材企業(yè)渠道扁平化實(shí)施盲點(diǎn)

　　正是在這一錯(cuò)誤概念的指引下，很多石材企業(yè)在應(yīng)對(duì)渠道扁平化這一改革上，通常的做法就是將第一級(jí)通路成員砍掉，直接對(duì)第二級(jí)成員服務(wù)。或者有些企業(yè)采取另外的策略，就是保留第一級(jí)，砍掉中間環(huán)節(jié)。其實(shí)這樣的做法并不一定可取，它的原因就在于，渠道扁平化的目的是拉近廠商和消費(fèi)者之間的距離，而不是拉近第一級(jí)通路成員和消費(fèi)者之間的距離。

　　這樣做的結(jié)果是，第一級(jí)通路成員繼續(xù)控制著渠道網(wǎng)絡(luò)，而企業(yè)試圖減輕管理負(fù)擔(dān)，卻丟掉了市場(chǎng)，也沒(méi)有拉近與消費(fèi)者之間的距離。渠道扁平化是為了控制市場(chǎng)，增加廠商的責(zé)任，扁平化的直接結(jié)果是管理市場(chǎng)的力度加大，而不是為了減少環(huán)節(jié)而減少中間的渠道成員。

　　除此之外，渠道扁平化并不是簡(jiǎn)單地減少哪一個(gè)中間環(huán)節(jié)，而是要對(duì)原有的銷售渠道進(jìn)行優(yōu)化，通過(guò)渠道扁平化剔除沒(méi)有服務(wù)質(zhì)量和效率、不能實(shí)現(xiàn)增值的渠道環(huán)節(jié)。

　　盲點(diǎn)二：不關(guān)注產(chǎn)品生命周期

　　產(chǎn)品的生命周期是衡量一個(gè)石材企業(yè)能否進(jìn)行渠道扁平化改革的最重要的條件之一，因?yàn)橹挥谐墒斓幕ɡ俨拍茉杏枬M的果實(shí)。每一個(gè)產(chǎn)品都處于不同的生命周期階段，就像人的年齡，各有長(zhǎng)幼。所以，石材企業(yè)進(jìn)行渠道扁平化改造時(shí)，要特別注意對(duì)產(chǎn)品所處生命周期階段的衡量。

　　在產(chǎn)品不被認(rèn)知或者產(chǎn)品的市場(chǎng)普及率很低的情況下，石材企業(yè)不可能也沒(méi)必要去進(jìn)行扁平化的渠道管理。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候石材企業(yè)的目標(biāo)和策略是盡可能地提升市場(chǎng)占有率，在占有率還沒(méi)有達(dá)到一定的比例時(shí)，采取渠道的扁平化是不可能的。一般情況下，在產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期的末期，市場(chǎng)的需求形式就開(kāi)始發(fā)生變化，產(chǎn)品的購(gòu)買頻率亦開(kāi)始提高，這個(gè)時(shí)候石材企業(yè)為了適應(yīng)這樣的變化，就有必要去改變自己的策略和管理方式，渠道扁平化就是可選的方式之一。

　　盲點(diǎn)三：只會(huì)跟風(fēng)不關(guān)注產(chǎn)品性質(zhì)

　　在渠道模式的選擇過(guò)程中，石材企業(yè)往往很容易忽略產(chǎn)品性質(zhì)對(duì)渠道模式選擇的決定性作用。據(jù)調(diào)查，在石材企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷過(guò)程中，有的企業(yè)不管自己經(jīng)營(yíng)的是什么產(chǎn)品，都一律采用扁平化的銷售渠道。他們忽視了一點(diǎn)，渠道模式的變革是由產(chǎn)品的性質(zhì)決定的。一般來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)低、產(chǎn)品拉力小的產(chǎn)品適合于傳統(tǒng)的多層渠道，而利潤(rùn)高、產(chǎn)品拉力大的產(chǎn)品則適合采用扁平化渠道。

來(lái)源：中國(guó)行業(yè)研究網(wǎng)